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經銷商如何先賺錢再值錢 -----從產品組合談賺錢

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經銷商如何先賺錢再值錢 -----從產品組合談賺錢

發布日期:2016-10-16 00:00 來源:http://www.gzshuwei.com 點擊:

經銷商如何先賺錢再值錢 -----從產品組合談賺錢

轉自汽配圈

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公司賺錢與值錢,是兩種思維,兩種戰略,兩種戰術。

經銷商作為傳統F2B2b中的橋梁與紐帶,在生產企業商務活動中,在過去、現在、未來,將扮演不同的角色,承擔不同的功能,肩負不同的使命,成就不同的命運。

傳統廠家、商家、客戶三者關係是相悖的。

廠家關注效率,客戶關注效用,商家關注利潤。

廠家追求效率最大化:

大規模、小批次、大批量生產,降低變動成本,實現企業規模最大化,價格最低化,市場占有率最大化,利潤最大化。

客戶追求產品性價比最大化:

即產品功能好、質量好、價格低、物流快、服務好,即效用最大化。

商家追求利潤最大化:

任何產品、任何功能、任何品牌、任何領域,商家把產品作為賺錢的工具,即能不能賺錢,賺的多與少,賺的長與短,賺的快與慢,利潤最大化是其核心目的。

按照以上廠家、商家、客戶三方的立場不同,目標不同,角度不同,即三方作為產業鏈上三個節點,三者是對立統一關係。作為中間環節的經銷商,如何實現先賺錢再值錢的目標呢?

本篇首先從廠家與商家關係分析經銷商賺錢與值錢的思路。

生產廠家主要分為三類,即國際一線品牌、國內一線品牌、國內成長型品牌。

     首先,國際一線品牌,因為技術、資金、品質、品牌等係列優勢,在主機配套上搶占先機,後市場依靠大量銷售方式,即在中國尋找若幹大經銷商分銷產品,依賴品牌的力量,在中國市場大賺特賺。成為後市場盈利最強勢的一方。因為品牌知名度原因,同時成為康眾、中馳車福、快準車服、集群車寶為代表的連鎖、電商、聯盟平台的寵兒,對民族品牌構成產品之外,渠道層麵的再次打壓。因為進入中國市場時間長、知名度高,而導致價格透明,致使線上與線下商家均微利或無利,而廠家成為最大贏家的局麵。經銷商在今天的後市場必須調整對國際一線品牌的認知,從戰略高度重新設計國際一線品牌在自己公司的定位,並第一時間采取措施,有計劃、有目標、有時間地調整。

其次國內一線品牌,因為時間方麵的先發優勢,在國內某個品類上成為民族品牌的前三位,在銷售絕對額與市場占有率兩個方麵占據優勢。但大多品類產品均在技術方麵缺乏創新與優勢,與國際品牌相比,價格空間被急劇壓縮。若為維持市場領先地位,銷售采取大量銷售方式,高債權與高庫存兩個困惑無解,導致企業的風險越來越高,經營質量越來越差。

最後國內成長型品牌,指公司產品為國際一線品牌代工,並出口歐洲與北美,或者主機配套,而後市場未銷售或剛開始銷售的,界定為國內成長型品牌。該類生產企業可能杜絕國內一類生產企業高債權與高庫存問題,采取深度分銷模式,解決廠商之間的的根本矛盾,即效率與利潤之間衝突,實現市場有序、良性、健康的發展。

經銷商如何先賺錢?

從供應鏈的角度,如何把自己的有形與無形資源,分配給國際一線品牌、國內一線品牌、國內成長型品牌,已經是一個戰略問題。

國際一線品牌提供直接知名度,增加與修理廠黏度。但透明的價格成為經銷商與修理廠產生矛盾的源頭之一,而解決的辦法或者再降價,或者再加大債權周期,犧牲的是經營質量,加大的是經營風險。

國內一線品牌提供規模,提供與國際一線品牌互補的價格與質量梯度,強化對修理廠黏度。

國內成長型品牌是未來真正盈利的點,有機會務必抓住、抓緊、抓牢!!!

在產品線組合上,形成一個雁型陣型。即有高黏度產品線,又有大規模產品線,還有高利潤產品線,產品線完美組合讓經銷商首先在產品上占據優勢。

按照以上觀點,經銷商把公司資源如何與三類廠家匹配,成為戰略問題同時,須解碼成戰術答案。

把原則性問題轉化成具體解決方案需要時間,需要高人,需要團隊,需要執行。

鑒於廠家追求效率,商家追求利潤,客戶追求效用,商家在把產品作為盈利工具時,應該明白一個道理。

第一,商家如果得不到生產企業的支持,無法持續的提高產品的性價比,即商家自己無法替代廠家職能。在效應遞減規律的驅使下,倒逼商家必須提供性價比更好的產品,而商家必須以自己能力,向上選擇性價比更高的廠家。

第二,商家離開廠商之間基於供應鏈的合作關係,商家難以確立自己的品牌。

商家本質提供性價比最好產品。

後市場最有價值的是汽配連鎖與汽修連鎖。

前者核心價值在於產品在於供應鏈,後者核心價值在於人在於技術。

經銷商其他職能,如倉儲、配送、賒賬、服務等等職能有價值,對修理廠最核心價值是供應鏈,即產品全、質量好、價格低。

國內成長型品牌代理權可遇不可求。

在新常態下,國內成長型品牌最有可能,直接跨過大量銷售方式,直接進入深度分銷方式,並在最短時間進入社區商務方式,實現F2b(F2C)模式,把全中國修理廠修理工變成品牌的粉絲,讓修理工成為品牌的免費業務員,由專業、樸實、誠信的修理工,直接把產品推薦給車主,絕對是營銷的王道。

如果成長型品牌實現社區化營銷方式,則經銷商提前做好什麽戰術準備,讓你的公司再值錢,讓AG亚游集团下篇再探討。

備注:企業三種商務活動方式,分別為大量銷售方式,深度分銷方式,社區商務活動,分別解決產品—貨幣關係,解決產品-客戶關係,解決企業-客戶關係三個層麵。

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