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為什麽高價總是打敗低價

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為什麽高價總是打敗低價

發布日期:2017-03-24 09:18 來源:http://www.gzshuwei.com 點擊:

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曾經有一個業務員問老板:“市場上有一個小廠,價格很低,很難對付,怎麽辦?”老板反問道:“既然這家廠這麽厲害,為什麽一直是家小廠,而AG亚游集团卻是大廠呢?”

實際上,低價在市場上通常隻是扮演著“攪局”的角色,成事不足,敗事有餘。在對抗性競爭中,高價經常被低價攪得心煩意亂甚至膽戰心驚,但低價最終總是難敵高價,甚至在高價麵前一敗塗地。高價打敗低價是市場的常態,低價打敗高價是個案。當然,產業集中過程中戰略性的價格戰是例外。營銷是把價格賣出去,學會賣價格才領悟了營銷的真諦。大眾對於價格的“常識”,恰恰是營銷專業角度的誤區。

I低價的無能

無論什麽價格,都需要相應的營銷活動證明這個價格的合理性、正當性,獲得價格認同(是否值這個價錢)。但這恰恰是很多人的認識誤區。

很多人理解的是:高價是需要營銷活動來支撐的,而低價不需要,因為低價本身就是證明。

AG亚游集团經常看到,“裸價”上市基本上是失敗的。所謂“裸價”,就是價格到底,除此之外,沒有營銷費用。“裸價”上市的產品,除了上市之初可能在渠道引起一定影響之外,基本上很難在消費者中產生影響。

消費者的購買必須建立在他們對產品的認同基礎之上。這種認同源於包裝、價格、消費體驗(如品嚐、試用)、市場推廣、品牌傳播等。產品上市之後,除了包裝和價格的認同之外,其他認同方式都需要一定的營銷支持。

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奔馳很貴,但大家排隊購買,奔奔便宜,但很少有人問津。



正確的價格思維是:

新品上市時價格要稍微高一點,然後把利潤空間預支出來,用於開展營銷活動,以營銷活動來支撐消費者對價格的認同。

所謂的營銷就是銷售價格,大致就是這個意思。



I高價的活力

市場活躍度比價格更容易引起消費者關注。

低價產品往往是沉默的,高價產品往往是活躍的。



在終端市場,有一個很特殊的現象:暢銷的產品往往並非價格最低的商品,也不是品牌知名度最高的商品,而是市場表現最活躍的商品。

終端活躍度除了引起消費者關注外,另外一個效果就是讓消費者“占便宜”。便宜不同於“占便宜”,當消費者問“能否便宜一點”,不要誤解為隻要價格低一點,消費者就會購買。


其實,消費者這句話傳達了兩個含義:第一,認同產品和價格,有購買意圖才想“還價”;第二,希望在此價格基礎上“優惠”一點,優惠可以加大購買決心。消費者表達的“優惠”含義,經常被誤解為“便宜”,其實,優惠是“占便宜”。

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如果隻有一個定價步驟,消費者不會有“占便宜”的感覺。在終端搞的各項促銷、推廣活動,拋開活動主題的掩蓋,實際上是為了讓消費者產生“占便宜”的感覺。那些主題,隻不過是為了“師出有名”而已。



對價格敏感的消費者,很容易被低價誘惑。既然能被你的低價誘惑,也很容易被其他的低價誘惑。所以,對價格敏感的消費者,忠誠度不高。相反,對價格不敏感的消費者,很難被誘惑,可是一旦被打動,就很忠誠。所以,低價消費者很難積累,主要是忠誠度不高。高價消費者是可以積累的,可重複消費的。


而市場的成長,就在於不斷積累有價值的消費者群。


價格本身不是定位,但價格決定了消費群,消費群決定了定位,所以價格本身也具備了定位的意義。

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隨著大家收入的提高和消費習慣的改變,以前的人都追求價格低,低價的產品很多是在付錢的那一刻是開心的,每次使用的時候都是痛苦的,經過多次上當,現在的人慢慢從追求價格轉變為追求品質。


一分價錢一分貨,世上根本就不可能有物美價廉的產品。


刹車片是關係到行車安全的最重要的部件,關係到車上人員的生命安全,馬虎不得。前幾年一些假冒偽劣的刹車片害過不少人,很多人因此而喪命。所以,不能為了便宜,不顧他人的生命安全。


優品惠刹車片,采用碳纖維陶瓷配方,製動性能好,超耐磨,耐高溫,不發響,不掉灰,不傷盤,特別適用山區和高速路況,為廣大車主的行車安全保駕護航。

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