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微利時代,汽修廠要靠什麽盈利

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微利時代,汽修廠要靠什麽盈利

發布日期:2017-05-16 14:17 來源:http://www.gzshuwei.com 點擊:

                                 微利時代,汽修廠要以客戶為中心提升盈利

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第一個觀點:汽車維修行業原來有個特征就是小而全;現在正在從“小而全”到“專而精”轉變。

什麽叫“小而全”,就是隻有兩個門臉但是會寫上十幾個服務項目,這是AG亚游集团這個行業過去很長一段時間比較普遍的一種經營模式。這種模式體現出來:規模不大、定位不清晰、髒亂差,給車主一種比較模糊的市場定位。


而現在,維修行業越來越細分了,大家可以看下大概的比例,美容裝飾20%、綜合服務19%、電器配件27%、養護維修34%,你的定位越精準、越具體,客戶對你的印象就會越深刻。而在養護維修裏麵還可以按車細分、按項目分、按檔次分、按品牌分。現在AG亚游集团行業內已經湧現出很多這樣的例子,他們沒有貪大,反而做得更好。

比如天元陸兵推出的A       ui自動變速箱智能養護,就是定位自動變速箱的專業、智能養護,很多企業引進這個項目後運營得很好,每個月都能提升幾萬元的收入。

按車型分的,像華勝主修奔馳、寶馬、奧迪三個品牌,中鑫之寶主修六個豪華車個品牌,懂車行以美係車維修為主,有壹手和賽浪都是定位鈑金噴漆。鎖定一個或幾個品牌進行服務,這樣在技術上、配件上就相對聚焦。什麽車都修的話,客戶雖然多了,但是隨之而來的挑戰也加大了。所以AG亚游集团企業定位不要再求“小而全”,一定要“專而精”,把定位做精準,可能會更好操作。

第二個觀點:車主在發生變化,從簡單到複雜。

原來很多汽修廠的客戶構成很簡單,80%90%可能都是公車,可能是一個單位的,也可能是兩、三家單位的。無論是幾個,公車相對比較簡單,考慮更多的不是維修時間、配件價格,而是一些其他層麵的因素。

而現在每天進廠2030個車主則是錯綜複雜,每個人的年齡、身份、背景都不一樣,服務對象越來越複雜。所以服務模式和管理理念就要不一樣,這時候要對客戶的數據進行分析,要進入一個精準營銷和管理的階段,不能用傳統方式維護客戶關係了。

不同的車主需求是不一樣的,在不同的車主上用的服務、溝通方式都會發生變化。很多汽修廠沒有做過車主的分析,客戶的性別、年齡、職業、收入都沒有進行統計,所以說AG亚游集团給車主提供的服務比較籠統。

隨著車主背景的不同,他們的消費需求就會存在非常大的差異,有在乎環境的、有在乎價格的、有在乎服務細節的,還有在乎服務態度的,所以針對不同的車主一定要用不同的方式方法去對待。

怎麽去把握車主的特征呢?告訴你的接車人員或車間的工作人員,通過車主的穿著打扮,或者開一下後備箱,通過車裏經常存放的一些用具,你就會發現這個車主大概的職業背景,根據他的職業背景去做有效的針對性溝通,共同語言就會很多,成交率可能就會更高。

AG亚游集团作為汽車服務行業,一定要清楚你的重點客戶是哪些,他們的共同特征是什麽,所以我的觀點是,一定要以客戶為中心打造服務。可以從以下四個方麵入手:

第一,以客戶為中心必須讓客戶感受到他是很受重視的。比如說很熱的夏天,客戶到了店裏,你有沒有讓客戶坐下,遞上一杯水。有時候就是一杯水就能感覺到你很用心。如果說他很渴,轉來轉去半天連杯水都沒有,他心裏邊會覺得這個服務沒有跟上。雖然你是給車在服務,但是大家也要有這個意識,你在服務車的同時也是在服務人,不要忽視了對人的服務。

第二,你要讓客戶感覺到你的真誠,你不單單是為了錢,更是幫他解決困難。舉個例子,客戶的車某個故障本來很簡單,你就告訴他換個火花塞,甚至做個清洗就夠了,沒有必要換件,雖然這一次你賺到的利潤很少,但是你打動了車主,他覺得你沒有小病大修,沒有坑他。

AG亚游集团需要考慮更多的是這個問題:你的出發點是為了賺錢,還是為了幫車主以最小的投入解決問題?包括你出於對車主的考慮,為了給他省錢,做了一個清洗、或者一個簡單的升級,你這次沒有賺到錢,但是你會贏得客戶的信任,以後還有賺錢的機會。如果你這次小病大修了,車主一傷心,以後都不來了。

第三,你要讓客戶感覺到你比其他人專業。什麽是專業?該用扭矩扳手的時候你是否使用了扭矩扳手,該用專業清洗劑的時候,你是否用汽油清洗,很多時候AG亚游集团認為車主不懂,其實現在車主越來越懂。你一個簡單的動作或者流程,就會讓車主認為你是專業的,甚至於你的員工穿著統一的服裝,帶著手套,車主就可能認為你專業。

第四,你要讓客戶感覺到處處為他著想,你的立場是站在他那邊,對他好。

AG亚游集团一定要學會分析你的車主,給你的目標消費者畫像。AG亚游集团前台現在基本上都有接車的軟件,一定要讓你的SA把接車軟件的每個空都填完,男的女的、多大年齡、車的品牌、型號,填的越全你就越能做針對性的服務與溝通。比如車主生日,快到生日之前送個祝福,家裏幾口人、有沒有老人、有沒有孩子,有孩子的時候做怎麽樣的溝通、有老人的時候做怎麽樣的服務,都會對你提高客戶滿意度有幫助。

第三個觀點:經營思路必須要轉變,從發散到定向。

這個行業的很多人對企業定位這個概念比較陌生,我跟大家分享下什麽叫企業定位。這是一個企業定位的坐標圖,我從兩個維度做了簡單的劃分,其實還有很複雜的企業定位維度。

左邊是綜合服務,就是剛才我講的“小而全”,洗車、美容、補胎、打蠟、維修、保養、鈑噴什麽都能幹,很綜合。右邊就是專修,我隻修豪華車、或者隻修美係車、德係車、甚至隻修奧迪,這叫專修。往下是低端,往上是高端。你的定位越精準,你的客戶感知就越強烈,客戶對你的認知越具體。但是以前往往都在左下區域,小而全,價格特別低廉,現在正在向第一象限發展,就是相對高端且是專修,專修包含車型專修和項目專修。

如果你現在還在一個比較混沌、模糊的領域裏,車主對你的認知就是模糊的。我發現很多企業定位就很模糊,說是奧迪專修,而門頭是黃顏色的、藍顏色的,經營好的奧迪專修,門頭就是白底黑字,與奧迪4S店很像,給車主傳遞的信息,你就是奧迪專修、就是專業。如果是其他的顏色,他們會覺得跟奧迪沒有關係。而且你的店裏,隻能修奧迪,不要什麽車都修,否則車主會認為你奧迪也修不好。

通過以上這個奧迪的例子來想一下,你的店現在有沒有精準的品牌形象或調性,你給車主的印象是怎樣的,是專業還是誠信?一定把你的定位定準,給你的企業一個準確的標簽,把你的客戶進行篩選,隻服務有效客戶。

最後總結一下,一切要以市場為導向,以客戶為中心,不要再依靠自身經驗,想做什麽做什麽。

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結束語:

隨著汽車品牌以及車型的增多,車主群體的複雜化,消費在逐步升級,汽車服務企業麵對市場環境的變化,要做相應的調整,定位越精準,企業形象越聚焦,更利於客戶的認知和選擇。

隻有圍繞客戶的特征和消費需求進行服務,才能得到客戶信任和認可,客戶口碑及滿意度才會提升。


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