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為啥低價幹不過高價

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為啥低價幹不過高價

發布日期:2017-05-18 00:00 來源:http://www.gzshuwei.com 點擊:

為啥低價總幹不過高價?


      如果價格低到讓競爭對手沒有還手的地步,而你的服務和價值輸出又能讓用戶滿意,價格就是一把利劍,讓自己贏得市場,進而取得壟斷的市場地位,獲得定價權之後,再去想利潤的事,價格戰才能成功。然而在充分市場競爭環境下,最終做到行業壟斷,是不可能的事情,因此,靠價格來贏得市場,就是飲鴆止渴!目前大多數領域,都是買方市場,因此,如何在紅海中贏得市場?關鍵還是把每一個客戶體驗的環節,做到最好,通過用戶體驗,建立用戶的信任。品質,服務,信譽等用戶體驗,要做好,是一項係統工程,對這些環節的看法和執行力,就是企業之間的分水嶺。


把價格做爛了,也就離死不遠了!


麵對中產崛起的消費升級,價格手段正在成為負向手段。不用則已,一用更槽。

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營銷的靈魂,就是怎麽賣價格


科特勒說,營銷不是賣產品,是賣價格。


金煥民老師更直白:銷售是通過價格把產品賣出去,營銷是通過產品把價格賣出去。


關於營銷的說法很多,金老師的“賣價格說”很有意思,經典傳神。


賣產品思維的人,喜歡動用價格手段,比如降價、打折、促銷等,這類手段都是降價或變相降價,因為他們最簡單有效。但負作用也最明顯。


做營銷之初,我與金煥民老師就有一個共同的規矩:什麽都可以談判,但價格和付款條件不能談判。AG亚游集团稱之為“兩不談”。這裏,付款條件其實也是價格的附帶條款。


先把價格定死,再想辦法,就是不從價格上想辦法。這就是營銷的思維了。


金煥民老師還有個說法:定價定乾坤。定價是策略,高價是戰略。可見價格多麽重要。


把產品賣值了


所謂賣價格,就是要產生溢價。所謂溢價,就是賣得比別人貴。品牌如果沒有溢價,很難說是品牌。


把產品賣出溢價,還要讓消費者領情,願意付款。這就需要證明溢價是劃算的。


所以,賣價格就是通過一係列的活動,讓消費者覺得這個產品值這麽高的價錢,高價比低價還劃算。


什麽活動能向消費者證明高價是值得的,這就是營銷的奧秘。


營銷與銷售的反差,很多人講不清楚。通過金老師的“賣價格說”很容易講清楚。


銷售往往把產品賣賤了,營銷是把產品賣值了。


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價格是高效手段


做銷售的為什麽願意動用價格手段呢?因為價格是高效手段。


隻要降價、打折、促銷,立即就動銷,見效快,結果明顯。所以,銷售一旦遇阻,銷售部門立即想到價格手段。在有些企業,這已經形成習慣。


一定要注意,價格手段容易產生依賴。這像吸毒一樣,會成癮,很難戒掉。


價格手段雖然高效,但容易產生依賴,所以下一輪就隻有加大劑量,否則就無效。這就是依賴症。


價格手段一旦產生依賴,就會改變盈虧平衡點。企業對利潤又那麽敏感,所以,價格一旦下調,就會在成本上想辦法。


在成本上想辦法,就容易影響品質。最後會發現,價格手段其實逐步把企業往懸崖邊上推。


我曾經在課堂上問:如果銷量下滑了,你怎麽辦?學生能想到的答案無非是:做廣告、降價、促銷。其實是變相降低價格。我的回答是:即使沒有受過專業訓練,也能想出這三種辦法,可見這三種辦法不是專業辦法。如果以後遇到此類問題,你們這麽回答的話,千萬不要說是我的學生,我丟不起這個人。


價值是持久手段


對價格敏感的人,會反複追逐價格。比如,因為低價帶來的客戶,也會因為更低的價格而離開。


換句話說,價格不帶來客戶忠誠。


我很早前就有個說法,“低價先易後難,高價先難後易。”低價吸引客戶容易,但穩定客戶難;高價吸引客戶難,但穩定客戶容易。


低價產生的是價格認同,高價產生的是價值認同和品質認同。所以,讓產品值錢的營銷一旦達到某個臨界點,就很難反轉。


價格擾亂對手,也擾亂自己


我曾經在文章中講過一個案例。一名業務員問老板,當地一家小廠的價格很低,很厲害,怎麽辦?老板的回答是:它的價格這麽厲害,為什麽它是一家小企業,而AG亚游集团是大企業呢?


這是我親身經曆的案例。回答這個問題的就是本人。寫文章的時候,我用了老板的口氣。


這個案例說明,價格擾亂對手,也擾亂自己。


擾亂對手是暫時的,擾亂自己才是永久的。現在,這家曾經很厲害的企業已經找不到了,而那家大企業還在快速發展。


把價格做爛了,對手也許隻是難受一陣子,而自己卻可能離死不遠了。


價格定力


過去,大品牌是有價格定力的,小企業沒有定力。所以,小企業逐步被幹掉了。


最近,因為行業總量封頂,大企業普遍遇到銷量難題,大企業也在喪失價格定力。


價格一旦喪失定力,很容易帶來價格崩盤,價格崩盤比銷量崩盤更可怕。


銷量崩盤,有很多辦法可以挽救。價格一旦崩盤,消費者會逃離得更快,連挽救的辦法都沒有,無解!


最近幾年的產品升級已經證實,過去慣用的“鋪貨+促銷”手段不靈了,價格不再具備推動銷量增長的力量。可是,又有多少營銷人意識到這個問題呢?


過去的溫飽型產品營銷,由於消費者群體總體收入不高,如果動用價格手段還能時常見效的話,那麽麵對中產崛起的消費升級,價格手段正在成為負向手段。不用則已,一用更槽。


過去是小品牌沒定力,現在大品牌沒定力很普遍,普遍“失身”。


現在壓貨能把渠道商壓爆,靠的是什麽?正是價格手段。


現在“二批”回潮,因為什麽?因為坎級銷售政策。坎級銷售政策過去是支持大客戶的,現在是亂價的。因為坎級政策的原因,B2B平台的竄貨也相對容易了。


如果繼續拿價格手段做文章,價格做爛了,也就離死不遠了。



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