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400平米,月收入60萬,這家汽修店是如何做到的

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400平米,月收入60萬,這家汽修店是如何做到的

發布日期:2017-05-19 00:00 來源:http://www.gzshuwei.com 點擊:

400平、月入60萬,陳眼鏡的汽修廠如何做“集客”和“轉化” | 發現一家好店

轉自AC汽車

 轉自轉  轉自AC汽車後市場
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今年,遇到圈子裏的兄弟們聊得最多的就是生意比去年難做得多……聽成都的同行兄弟說,嚴查環評和道路運輸資質已經讓那邊好多的店關了門,重慶至少暫時沒查那麽嚴。


突然想到有那麽一句雞湯:當AG亚游集团抱怨生活痛苦的時候,看看那些病入膏盲的人……嗯,真的還好,起碼AG亚游集团還有維修資質,不怕查,最多把烤漆房關掉,生意嘛雖不賺錢也不至於做不起走,多學習學習別人生意好的經驗,調整下心態堅持下去,別人關門咱能挺過去就能熬到春暖花開的那一天。



這是陳眼鏡的小故事 


發現一家好店


通過朋友介紹,認識了陳眼鏡,他的汽修廠是個400平左右的三類店,令我好奇的是這家夥月產值能夠做到峰值60萬……這個鬼,他怎麽做到的嘢?咱不侵犯他人隱私,暫且保密廠名和地址。


至於陳眼鏡的事跟你有沒有關係,可以花幾分鍾看完下麵的文字。


陳眼鏡重慶本地人,入行10年,帶著老婆洗車攤攤起家,2010年兄弟夥介紹他做了普利司通輪胎開始介入快修,自己對維修積累了不少車型案例,也得到了兩個4S店做機電班組長的小兄弟信任,綁在一起一直幹到現在。


關於陳眼鏡的汽修廠為什麽能經營的這麽好?


我想從集客轉換會員、升級集客轉換VIP會員、再升級轉換鉑金會員這麽三個層次來理解陳眼鏡的經營之道。



集客第一招


洗車集客並轉換會員


洗車價錢10塊的年代,陳眼鏡淳樸厚道的性格讓他隻會“笨笨”的認真洗車,洗完交車品質不亞於今天的精致洗車標準,並且做到了98%的客戶滿意度。


你可能會問數據怎麽統計出來的?


為了拿到這個數據,人家專門請了個小妹端茶倒水並招呼候著取車的客戶拿車時填一張小紙片問卷,讓客戶評價這次洗車幹不幹淨滿不滿意,填十次送一張洗車次卡……


這樣做表麵上看是增加了成本,實際上是在用心經營顧客,實時與客戶互動和關注反饋並且圍繞滿意度做針對性強的改進,這點投入相對於獲得的客戶認可簡直是非常劃算的生意。


小妹跟客戶打成一片以後,給她設定一個考核——客戶兜售洗車年卡:“老師,您在咱們這洗車一直都非常的滿意,AG亚游集团正在搞活動回饋老客戶***元全年不限次數洗車並且送兩次打蠟……對您來說很劃算,我馬上給您建客戶檔案如何?”


用這招迅速建立了上千個會員顧客,並且陳眼鏡會親自定期回訪關懷兩周沒來洗車的顧客,客休區備好各種上等茶葉,隻要有空他就會在客休區與顧客喝茶交流,兩三年下來他的洗車攤攤門臉硬件做了擴充。


很多人也想通過年費製來綁客戶,差別在於比陳眼鏡少了一個用心服務滿意客戶建立信任度的過程,就好像第一次走進一家美發店,你對人家老板還沒建立任何好感更別說信任的時候,給你推銷年卡你能接受麽?



集客第二招


美容小項目集客轉換VIP


之前有說到的客戶檔案,陳眼鏡可不是擺擺形式,他不懂什麽CRM和ERP,在他眼裏那個收銀台後麵的大櫃子上一排排客戶檔案就是一個個鮮活的顧客,裏麵記錄了車主來店消費的所有詳情,以及客戶對不足之處的反饋。


注意喲,客戶看到AG亚游集团服務的不足之處並不代表不滿意噢,前提是客戶能看到他反饋之後的改進,簡單的兩句話做起來還是很有難度的,關鍵是堅持。


所有的員工績效設定係數,全部跟滿意度掛鉤,員工沒讓客戶滿意不是問題,陳眼鏡不能容忍同樣的問題讓客戶第二次不滿意,老婆的身份這個階段也適時轉換過來,大部份精力用來管理好這些檔案裏的反饋與員工績效的換算。


除此之外,對洗車工人技能的提升在滿意度指標的考核下也著手強化,對內飾清潔、空調殺菌、漆麵護理等小的美容項目進行推廣。


好了,服務升級以後,小妹又開始給客戶算賬了:


“老師,您在咱們店洗車都三四年了,根據咱們店消費記錄看您對清潔的標準要求還是蠻高的,每個季度要洗一次內飾和打一次蠟,每半年換季要空調殺菌,每年都要做一次漆麵鍍晶……算下來是6千多塊,咱們店周年慶回饋會員所有清潔美容項目打包價4998元,給您升級成VIP最劃算!”


集客第三招


四輪定位集客轉換鉑金會員


陳眼鏡給我強調一點——每次集客和轉換客戶的升級都必須在服務升級做到位的同時滿意度保持不下降的時候才能動,如果用戶轉換升級是以傷害客戶滿意度為基礎,千萬莫貿然做哈兄弟夥,要不然前麵的積累就是白費,客戶流失是最讓人心疼的!


普利司通輪胎開始賣是表兄弟的同學介紹的,通過廠方培訓店裏有兩個夥計願意從洗車技師角色轉型到機修技工,花重金采購一批進口設備,例如FI賽車隊使用的剝胎機和當時很少見的紅外線四輪定位儀等等,並且立下幾條規矩:


凡動輪胎必須把花紋裏的石頭挑得幹幹淨淨

凡裝輪胎必須用根據輪胎型號設定好扭力的扭力扳手

凡充氣必須使用經水份過濾後的壓縮空氣

……

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陳眼鏡將自己的專業標準通過海報、x展架和微信消息推送告知會員客戶。


對兩位信心滿滿的輪胎業務負責人設定好目標,針對中高端車主以服務為導向推廣699元/年不限次數輪胎換位、四輪定位、動平衡加補胎服務,引導客戶每次長途出行前後到店做四定位以及每5000KM做輪胎換位,延長輪胎使用壽命節約客戶輪胎購買的費用。


陳眼鏡做輪胎不靠賣輪胎賺錢,靠用心做服務籠絡顧客,最初想如果三個月內鉑金會員能做到三萬每月,兩年下來就可以收回設備的投入……


半年後鉑金會員的月銷售峰值達到了8萬,為此,陳眼鏡把兩位輪胎部帥哥當成合夥人,隻要鉑金會員月銷售過6萬,剩餘部分40%算部門分紅!


輪胎服務為主的鉑金會員火了起來,讓店裏的月產值達到了40萬峰值。


陳眼鏡去北上廣深一圈考察下來認知有了新高度,給自己設定產值翻翻的目標,達成目標的路徑是升級維修業務!


為此,他花了很長時間找合適的機修業務負責人,遍訪他能夠接觸到的4S店機電班組長和油漆鈑金行家,看人品看技術看格局……


人到位了,改造好機修工位要上線業務時,正逢阿裏京東電商們入侵汽車用品,對會員進行問卷調查發現有很多顧客要求能自帶機油保養,這個問題困擾很多汽修廠老板,大多數以對機油品質不負責為由拒絕這類網購客戶。

 

陳眼鏡的理解有些不同之處,網購是趨勢,不是他能抵擋得住的,既然這樣隻有迎合這部分客戶,但是又要溫柔的屏蔽掉一味追求低價不講究服務的客戶。

 

經過與機修負責人討論並定下應對策略:機油歡迎自帶!


甚至主動認證成為京東車管家、途虎等平台的線下安裝門店,建立參照4S店的服務標準建立自己的保養服務標準,例如清潔機艙、添加玻璃水、潤滑門鉸鏈及其他檢查調整項,不同車型工時費公示。

 

當然,這僅僅是針對維保新顧客,對於會員轉換過來的顧客已經積累了非常好的信任度,直接推廣車險和保養服務包。


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