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經銷商把價格做爛了,離死就不遠了!

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經銷商把價格做爛了,離死就不遠了!

發布日期:2017-07-29 09:14 來源:http://www.gzshuwei.com 點擊:

經銷商把價格做爛了,離死就不遠了!





AG亚游集团國人有一種本領:不是把產品做好,而是把價格做低。


營銷的靈魂,就是怎麽賣價格


科特勒說,營銷不是賣產品,是賣價格。


金煥民老師更直白:銷售是通過價格把產品賣出去,營銷是通過產品把價格賣出去。


賣產品思維的人,喜歡動用價格手段,比如降價、打折、促銷等,這類手段都是降價或變相降價,因為他們最簡單有效。但負作用也最明顯。


做營銷之初,我與金煥民老師就有一個共同的規矩:什麽都可以談判,但價格和付款條件不能談判。AG亚游集团稱之為“兩不談”。這裏,付款條件其實也是價格的附帶條款。


先把價格定死,再想辦法,就是不從價格上想辦法。這就是營銷的思維了。


金煥民老師還有個說法:定價定乾坤。定價是策略,高價是戰略。可見價格多麽重要。



把產品賣值了



所謂賣價格,就是要產生溢價。所謂溢價,就是賣得比別人貴。品牌如果沒有溢價,很難說是品牌。


把產品賣出溢價,還要讓消費者領情,願意付款。這就需要證明溢價是劃算的。


所以,賣價格就是通過一係列的活動,讓消費者覺得這個產品值這麽高的價錢,高價比低價還劃算。


什麽活動能向消費者證明高價是值得的,這就是營銷的奧秘。


營銷與銷售的反差,很多人講不清楚。通過金老師的“賣價格說”很容易講清楚。


銷售往往把產品賣賤了,營銷是把產品賣值了。


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價格是高效手段



做銷售的為什麽願意動用價格手段呢?因為價格是高效手段。


隻要降價、打折、促銷,立即就動銷,見效快,結果明顯。所以,銷售一旦遇阻,銷售部門立即想到價格手段。在有些企業,這已經形成習慣。


一定要注意,價格手段容易產生依賴。這像吸毒一樣,會成癮,很難戒掉。


價格手段雖然高效,但容易產生依賴,所以下一輪就隻有加大劑量,否則就無效。這就是依賴症。


價格手段一旦產生依賴,就會改變盈虧平衡點。企業對利潤又那麽敏感,所以,價格一旦下調,就會在成本上想辦法。


在成本上想辦法,就容易影響品質。最後會發現,價格手段其實逐步把企業往懸崖邊上推。


我曾經在課堂上問:如果銷量下滑了,你怎麽辦?學生能想到的答案無非是:做廣告、降價、促銷。其實是變相降低價格。我的回答是:即使沒有受過專業訓練,也能想出這三種辦法,可見這三種辦法不是專業辦法。如果以後遇到此類問題,你們這麽回答的話,千萬不要說是我的學生,我丟不起這個人。

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價值是持久手段



對價格敏感的人,會反複追逐價格。比如,因為低價帶來的客戶,也會因為更低的價格而離開。


換句話說,價格不帶來客戶忠誠。


我很早前就有個說法,“低價先易後難,高價先難後易。”低價吸引客戶容易,但穩定客戶難;高價吸引客戶難,但穩定客戶容易。


低價產生的是價格認同,高價產生的是價值認同和品質認同。所以,讓產品值錢的營銷一旦達到某個臨界點,就很難反轉。



價格做爛了,市場做壞了,當然可以回複到原來的層次。但是,這個修複的過程會很漫長,甚至需要付出死掉一批的代價。有時候,甚至會讓一個品種徹底消失。新生的力量不是來自於飛蛾撲火般的不怕死者,而是來自於反其道而行之的、堅守自己品質定位和價格定位的執著者。



價格適當做低有利於產業化,規模化,但價格過低過濫,不折手段,就扼殺了產業。這是被無數事實證明的真理。



現在的市場,你去走一圈,你會發現,同類產品嚴重過剩,價格一家比一家低,哪個產品賺錢,大家就一窩蜂做哪個產品,哪個款式賣得好,大家都仿照該款式來做,同樣一個品種,從10元到兩元都有,包裝上根本看不出差別!客戶隻看表麵,感覺差得不太多,事實上,在看不見的地方,差距甚大!但是客戶不知道呀,他們盯著便宜的買,劣幣驅逐良幣,慢慢的好的東西為了生存,也開始降價了!


所以,這真是一個做死的時代!為了讓自己活,所以不想讓大家活!結果是,大家都沒得活!



價格做濫了還能做好麽?八成預後不良。就像土地被汙染之後,你能指望糧食不受汙染麽?這同樣是白日夢!



土地被汙染了,至少要荒幾年。讓荒草瘋長,把所有汙染物質全部淨化,恢複土地本來的純淨,然後才可以種莊稼。隻是,這顆粒無收的幾年,有很多人是熬不下去的,要麽餓死,要麽輾轉流徙。這就是為什麽細分品類一開始很有生命力,也有不少人依靠細分品類賺錢,後來大部分企業覆滅的原因!


行業確實需要恢複商業理性,不要那麽多不顧一切的瘋狂!



價格是把雙刃劍,可以傷人,也可以傷己。非理性的價格戰,通常等於同歸於盡。行業做到無錢可掙那一天,就離做死不遠了。


AG亚游集团非常欣賞那些始終堅持自己定位的企業,無論是品牌定位、品質定位還是價格定位,他們才是行業的脊梁,才是行業的未來和行業的希望,才是值得尊敬的企業。


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真正值得尊敬的企業,不是發展和擴張最快的企業,也不是規模最大的企業,而是始終如一堅持創造商業價值和社會價值的企業,至始至終有自己底線的企業。它的存在,是行業的幸事,是社會的幸事,也是自己的幸事!


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所以,堅持自己的產品價值,堅持自己的商業價值,堅持自己存的在價值,是重要的企業底線和商業底線。


如果一個行業有太多是生產垃圾產品的企業,很多企業死了就死了,不值得同情。AG亚游集团要那麽多垃圾企業幹嗎?如果一個品類有很多生產垃圾產品的企業,滅了就滅了,不值得同情。AG亚游集团要那麽多垃圾企業幹嗎?


AG亚游集团不能因為垃圾而做濫了行業。



過去30年,AG亚游集团的經濟水平很差,AG亚游集团的消費能力很弱,AG亚游集团需要大量低端產品甚至垃圾產品來填充,那時垃圾產業很發達是可以理解的;今天,AG亚游集团的消費力和鑒賞力都上來了,AG亚游集团再生產那麽多垃圾產品就是資源浪費,就是挑戰消費者的容忍度,就是對行業和自己的未來不負責任!


如果繼續拿價格手段做文章,價格做爛了,也就離死不遠了。


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