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如何才能讓修理廠賺錢

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如何才能讓修理廠賺錢

發布日期:2017-11-02 08:37 來源:http://www.gzshuwei.com 點擊:

如何才能讓汽修廠賺錢


汽修廠不賺錢,是因為你沒規劃設計好賺錢的項目。


  有哪些事情是車主必須要處理的?


     第一類:加油、買保險、違章處理。這類需求產生,一是去加油站加油,電銷或保險代理人那兒買保險,去交警大隊處理違章,幾乎所有的新車主都知道怎麽處理。

     第二類:洗車、換機油、換輪胎。這類需求,車主感知很深,被教育也很深刻,車子髒了要洗,定期保養更換機油,輪胎花紋磨損了、使用周期到了、壞了,需要換胎,這些需求是周期性的,車主會選擇比較信任的門店來處理這些問題。

     第三類:車輛出現了故障,或者出現了事故。這類需求,現在的車主幾乎沒有認知,隻有當車輛不適時車主,即便是一些定期需要養護的部件,車主幾乎沒有認知。


     比如,水溫過高了才會去檢查,冷車啟動困難才知道去處理等等,這一種車主稱為“故障”,還有車主更無法預期的,就是“事故”。當然,以上第二三種,就是汽車服務行業應該注意的,“洗車”、“機油”、“輪胎”、“故障”、“事故”這幾個關鍵詞看似簡單,其實錯綜複雜。


    汽車服務行業應該對自己的門店有清晰的經營定位,應該清楚自己的門店應該承擔什麽項目。




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      今天,本文將從幾個方麵來分析汽車服務門店的項目設置和配套經營策略。


 一、精準定位,是汽車服務行業生存之道


     車主比較有體驗的,除了門店經營的項目,還有一個重要指標:距離——便利性。城市擁堵,工作壓力,整段時間越來越稀缺,車主們的思維也在發生改變,一些不關乎安全的事情,車主願意就近處理,比如洗車,車主認為確實關乎“安全”的大事,則不會太受距離限製,比如換刹車片,更換機油,車主往往都會選擇信任的門店來處理。


      在這種消費心理下,AG亚游集团需要了解兩個概念就是“社區門店”和“獨立修理廠”,社區門店是指離車主較近的門店,後者則是距離遠,規模大,車主相對信任的修理廠(4S店不在本文探索範圍之內)。

      車主的心理就是這樣,反觀AG亚游集团店麵自身,AG亚游集团自己能夠服務的客戶數量和客戶單價是有上限的,受製於門店麵積、員工數量、技術能力、競爭環境等等。


      中國汽車後市場門店數量嚴重過剩,近幾年電商衝擊的現狀,加上消費者習慣的改變,對門店而言,PK掉周邊的競爭者,才是生存之道。

   中國汽車後市場幾個特點:
     1、車市場,車型數據複雜,車型間技術差異較大;
     2、配件標準化程度低,品質不一;
     3、大多數汽車服務的項目無有公信力的施工標準;
     4、基層服務人才缺失,師傅帶學徒是技術沿襲的主要方式。

      以上種種特點,都要求門店必要練得自己的獨門功夫,才能脫穎而出。


      經營定位非常關鍵,無論對於社區型門店,還是獨立修理廠。門店既要做到力所能及,又要在“能及”的範圍內不斷提升做到專業,同時讓車主認可你的專業度,獲得客戶的信任,才能突圍經營困局的關鍵。


二、汽車服務內容全麵解析:汽車服務門店經營項目樹狀圖 




     以上是汽車服務門店經營的項目樹狀圖。以洗車、機油、輪胎、事故/故障為起點,滋生出各自強相關的項目群。

    平台項目,是店裏的指標性項目,平台項目的數量決定了門店進店的客戶數量。汽車服務門店經營的項目樹狀圖中,洗車、輪胎、機油項目為平台項目。這三個項目,無論從技術,車主的認識,目前整個互聯網的情況來看,都是競爭者最多的。

   1元錢,1分錢,積分洗車,甚至免費洗車被各大連鎖,平台,銀行作為營銷手段;各大電台,app,京東天貓都出現了機油相關的營銷案例;輪胎的價格目前最為透明,網購車胎的車主也越來越多。


    種種跡象表明,現在已經進入了低價洗車,全麵賣輪胎,全民賣機油的情況,很難維持高利潤,特殊時期,門店還需要虧損才可以運營下去。即便有了量,從車主獲得20%以上的利潤已經難上加難。

    平台服務項目是奠定數量的基礎,門店需要學會從項目樹狀圖上轉化服務項目,這可以成為門店利潤來源的一個部分。


    即便在目前輪胎,機油價格比較透明的情況下,輪胎和機油是兩個剛需的版塊項目,對於車主而言,更願意選擇距離近的門店去完成這些項目,這就是門店一個很好的優勢,社區門店應該好好鑽研把握。


 三、社區型門店牢牢鎖定客戶的兩種方向


      由洗車美容店,快修快保店、輪胎店轉型的綜合服務店麵,AG亚游集团可稱為社區店。社區店多經營多年,累計形成了一定的老客戶基礎,但是老客戶正在被新增的店麵瓜分。如何牢牢鎖定客戶,以下兩點方向可以作為參考:

     (1)利用好機油項目“捆綁”客戶。機油項目技術難度不太高,同時配以良好的銷售環境、檢查方法、換油流程、銷售技巧、客戶管理方式,讓客戶放心的來,重複的來,完成一些有固定裏程,讓車主感覺到“全”,這個項目綜合評分高。 



    (2)將優勢項目做到極致。每個門店一定有自己有優勢的地方,在優勢上AG亚游集团要下功夫,技術加服務創建口碑,讓客戶在這個相關項目,穩定的來,形成了自己的特色,就可以帶來穩定的客流,也容易獲得客戶的信任。 


四、獨立修理廠的調整方向



     獨立修理廠,曾經輝煌,驕傲。在中國汽車起步後,隻有修理廠才有車輛維修和養護服務,那時社區店還是街邊小鋪,一個師傅兩個徒弟,隻能簡單的換油、換胎、洗車。


    雖然現在社區店與獨立修理廠依然有很多的差距,但獨立修理廠的優勢和困惑都比較明顯。 



   修理廠可塑的競爭力極強,但轉變難,如果轉型

   則從以下幾個方向調整:


   1、轉變觀念:從重修理到轉變到重養護(車主以養代修的觀念也越來越深),從愛換件到好養件,從抓高毛利項目到雨露均沾;

   2、增加客戶數量:門店接納的客戶數量由店麵的麵積和員工的數量來決定,並不是說其它因素不重要,而是說這兩個因素是基礎。


   修理廠的客戶來源有三種:

    a、消費型客戶:
這類車主關注的是技術靠譜、價格合適、服務優勢,這類車主的車輛從機油保養甚至洗車,到車輛維修、事故都在這間修理廠類進行。這類客戶大多不是追求於高效率養車的私家車主(除非私家車住在修理廠附近)。

    b、專修故障:修理廠在某一車係技術口碑較好,是來解決一般門店無法解決的故障。

    c、保險公司事故車:這是目前修理廠最為依賴的客戶渠道,但不穩定性極高,受限於與保險公司的關係,保險政策的調整等。

     以上abc對普通的非連鎖的修理廠而言,轉a,b兩個方向會更好。a非常強調客戶開發、跟蹤的方法,是否真正站在客戶的立場上來做是關鍵;


     b渠道則強調技術的深挖及對員工的培養,但整個維修企業的情況是很難培訓出專業人才。

     3、修理廠的組織調整:對修理廠而言,如何快速培養人才,如何將各個組織協調至高速運轉,這是關鍵。傳統的修理廠權責模糊,各崗位本位主義集重,需要整合調整。

      若修理廠真需要變革,建議外聘專業顧問幫助重建組織及相關流程,不同修理廠的情況差異大,並不是靠簡單的培訓就可以快速解決。

     這是一個充滿挑戰的時代,門店過剩,互聯網衝擊著大家的變革。

     這也是一個充滿機遇的時代,車輛數量不斷增加,車齡增加,目前維修服務行業也還沒形成穩定的壟斷格局。

     單一門店依然可以通過自身的思變,對經營管理和技術的深挖,以達到車主滿意。


     一個普通門店不需要上千的客戶,把AG亚游集团要的那五百個,八百個開發出來,牢牢地留在自己手中,便是成功。


     反之,如果依然延續以前的經營陋習,打敗你的,可能是附近的店,也可能是互聯網,甚至可能是某一新加入者。

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相關標簽:汽車刹車片

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